将心比心，创造优势

　　我常常看到一个销售人在与客户沟通的时候嘴巴说的太多但是倾听太少，完全不在乎客户的感受与认同度如何，就像发射连珠炮般滔滔不绝，甚至企图想要改变客户已经表达出的需要来完成成交，这样的方式当然无法完成成交！也许你觉得自己沟通的很好，但是一场沟通的成功与否，客户所打的分数才是真正的分数，要客户说好才是真正的好而不是你呀！我常常形容这种销售的方式叫做乱枪打鸟的销售方式，成交与否运气的成分居多！除非他所谈论的刚刚好是客户所需要的重点，否则我想90%以上的机率不会成交就是结果！

　　甚至可以在你练习完之后去询问对方找正确答案，用这样的方式只要不断的去练习就可以帮助一个销售人提升其察言观色的能力，终究你会发现自己越来越懂得客户要什么，越了解客户在想什么，再也不会去抱怨”我都不知道客户的心里到底在想什么！”，因为你已经很容易可以在角色转换的练习中进到你的客户的心里最深处了，这样才叫做真正的掌握客户行为，掌握客户心理，对销售人而言稳定踏实的业绩就是从这里开始的！

满足客户的精神需求

　　客户的需要有时候并不见得只在商品上，商品的需求只是他的需求之一，如果当你自己是客户时也会是如此的，只是你可能不曾仔细想过而已。试想当你站在专柜前购买商品时你只是要商品功能吗？还是你要有被尊重，被赞美，被关怀，被注意的其他需求呢？有时候客户其他的需求也许高过于对于商品的需求，在你的眼睛中是否有注意到呢？也许他没有自信需要被赞美，也许他压力很大需要有人开导，也许他喜欢的是能够增长自己的见闻，也许他喜欢被人尊重为销售前辈的感受，我也曾经因为去做销售的拜访却反而听了客户好几堂由他个人传授的销售经验。

　　在国外的教育体系中强调的是启发式的教育，而不是填鸭式的教育。要满足客户也是一样的道理。我们最容易犯的错就是不断的将新的商品一直介绍给客户，期待客户购买，却不知客户到底需要什么，把焦点放在自己的业绩上大过于客户的需求上，我想卖给他这样东西，但没有去想客户为什么必须要购买这样东西，还有哪一些商品可能才是客户需要的，事前没有先分析，洋洋洒洒拿出上百上千的商品让客户自己去挑，结果徒然浪费客户的时间和精神，而你也不会获得一个很好的回应，因为十之八九的客户并不会有这样的耐心去看完你所拿出来的信息，结果信息就跟废纸一样的躺在纸屑篓里了！

　　客户喜欢你是因为他想到的你都帮他想到了，客户需要的你都帮他准备好了，客户宝贵的时间你比他还重视，客户下不了决定的时候你可以提供客观的参考意见，客户跟你做生意没有负担，客户跟你沟通起来轻松愉快，你永远是他问题的解决者而不是问题的制造者，甚至你是客户的知音。搞定客户其实不难，要了解客户才是比较需要去下功夫研究的地方。如果今天有客户喜欢跟你做生意甚至是期待下一次跟你做生意，那么你就成功了！！

[发表人：成都美泰来职业装厂 发表时间：2010-01-15]